Кейс AdMind Lab
Увеличение объема продаж туроператора в 4,6 раз, что вывело его в лидера ниши
Часть II: масштабирование контекстной рекламы в Яндекс и Гугл и подключение таргет рекламы в социальных сетях
Заказчик
Ниша: экскурсионные услуги на Кипре
История: более 1 года на рынке
Целевая Аудитория: все русскоязычные туристы, отдыхающие на Кипре
Сегмент: любой, от эконом до VIP
Работы от агентства AdMind Lab: контекстная реклама из Яндекса и Google, таргетированная реклама ВКонтакте, Facebook, Instagram

Особенности проекта

В первой части данного кейса мы подробно рассказали предысторию и первый этап тестового запуска рекламы.

Напомним, задачей обратившегося Заказчика было увеличение рекламного охвата до максимума и увеличение объема заявок и продаж.

Мы проделали тщательную аналитику ниши, потребностей и болей Целевой Аудитории, рекламные предложения и посадочные конкурентов, а также статистику за прошлые периоды запуска рекламы от прежнего подрядчика.

В итоге, первый тестовый месяц запуска рекламы в обновленном виде с параметрами, настроенными по нашим алгоритмам работы с рекламой, показал уже на старте отличные результаты: улучшение качества трафика в 2 раза, увеличение объема трафика с Яндекса в 2 раза, увеличение количества заявок с Яндекса в 1,83 раза, увеличение процента конверсий с Гугла в 7 раз.

Как мы получили такие результаты читайте в 1-ой части данного кейса.

Задачи 2-го этапа:
Цель Заказчика: стать лидером рынка
Задачи AdMind Lab: масштабировать рекламные источники онлайн-трафика и увеличить объем заявок и продаж до максимума
Мы перешли к следующему этапу развития проекта – масштабирование рекламы следующими методами:
увеличение объема рекламного трафика,
увеличение сегментов аудитории, в том числе таргетинг на смежную аудиторию,
увеличение форматов рекламы
• и, как общий итог, выстраивание общей системы воздействия на Аудиторию через все возможности рекламных касаний, как в контекстной рекламе в Яндекс, Гугл, Ютуб, Яндекс.Видео, так и таргетированной рекламы в ВКонтакте, Фейсбук и Инстаграм.
Итоговые результаты 2-го этапа работ:
в 4,7 раз
увеличено количество заявок
в 5,6 раз
увеличена конверсия в заявки с рекламы
в 4,6 раз
увеличено количество продаж с рекламы
Как мы это сделали:
В течение года углубленной работы с проектом мы:
протестировали в работе все целесообразные возможности рекламных систем,
• провели последовательно A/B тесты по значимым элементам рекламы,
• протестировали различные комбинации настроек рекламных кампаний и форматов.

После внесения изменений мы обязательно замеряли результат по конверсиям, ROI и, главное, прибыли с рекламы через сервис сквозной аналитики Roistat, интегрированный с CRM-системой компании.
В итоге:
В работе остался наиболее эффективный микс контекстной и таргетированной рекламы:
В итоге, мы пришли к следующей рекламной структуре проекта:
1
Вынесение в отдельные рекламные кампании главного целевого гео – остров Кипр
По данному гео наша самая горячая Аудитория находится прямо сейчас и готова стать клиентом уже сегодня.

Поэтому её мы отрабатывали рекламой особенным образом: активно и быстро откручивая разнообразные рекламные креативы из всех рекламных каналов и форматов:
• на поиске наша реклама была самой крупной и привлекающей внимание за счет использования всех дополнительных элементов в рекламе и стратегии показа на 1-ом месте в расширенном виде;
• в РСЯ и КМС мы использовали разнообразные креативы на разные сегменты Аудиторий, привлекая интерес каждого (молодежь привлекали весёлыми и эконом вариантами экскурсий; семейных – безопасными поездками с детскими аниматорами; vip сегмент – сервисом и эксклюзивными услугами и т.д.);
• за счет высоких ставок мы "брендировали" рекламные блоки РСЯ. Например, на одном экране Яндекс.Погоды одновременно показывались 3 одинаковых рекламных объявления с картинками. Это стоило не очень дорого, но хорошо выполняло задачу быстрого охвата и запоминаемости;
• в социальных сетях мы показывали товар лицом через карусели и видео-ролики, снятые квадрокоптером с наших реальных экскурсий;
• в YouTube и Яндекс.Видео мы рекламировали полноценные видеообзоры лучших мест на Кипре с привязкой наших услуг, что сильно повышало доверие к компании;
• и также использовали медийные форматы рекламы: Баннер на поиске Яндекса и медийный баннер на Главной Яндекса.

Если русский турист просто открывал поисковик Яндекса, он уже видел наш анимированный баннер прямо под строкой поиска на главной странице Яндекса. Т.к. любой русский турист, находящийся в нашей локации, в любом случае был нашим потенциальном клиентом, таким форматом мы действовали на опережение, вовлекая потенциального клиента в нашу воронку продаж сразу по приезду на Кипр.

В поисковой выдаче наш медийный графический баннер занимал заметную верхнюю часть экрана справа и, будучи при этом единственным графическим баннером в поисковой выдаче, также помогал укреплять позиции нашего бренда как лидера ниши.

Данную общую задачу позиционирования как лидера рынка мы решали в том числе и стратегией нахождения рекламы на самых верхних позициях поисковой выдачи и в Яндексе, и в Гугле. А использование максимальных расширений объявлений, делало наши объявления самыми крупными по размерам и поэтому самыми заметными.

Вот так, например, выглядело наше рекламное объявление в поисковой выдаче:
Воронка продаж — этапы "путешествия" Клиента от знакомства с продуктом компании до факта его покупки
Т.е. с 8 быстрыми ссылками, описаниями к ним, уточнениями, вторым заголовком и виртуальной визиткой – мы, в итоге, занимали весь первый экран на поиске!

Мы приучали нашу Аудиторию из всех рекламных каналов, что среди туроператоров Кипра мы – безоговорочно № 1 :-)

Откроем Вам секрет, что детально проработанные тексты объявлений, чистая семантика, использование ставок для размещения на самых верхних позициях в расширенном виде, а также, конечно, хорошее пользовательское поведение на сайте заметно влияли на показатель качества нашей рекламы во внутреннем рейтинге системы. И, в итоге, наше нахождение на 1-ом месте, по нашим данным, обходилось нам дешевле в 2 раза стоимости нахождения на 2-ом и 3-ем местах других рекламодателей.
Показатель качества – оценка системой качества и соответствия рекламы пользовательским запросам, которая влияет на среднюю цену клика и объем показов
В итоге:
За полгода количество заявок по данному сегменту только с поиска увеличилось в 2,5 раза.
2
Детальная проработка семантики
• Следующая интересная нам Аудитория – все остальные русскоязычные пользователи из любых гео локаций, искавшие в поисковиках экскурсии или гидов на Кипре.

Мы собрали в семантическое ядро все запросы, включая низкочастотники, регулярно проверяя парсером Key Collector появление новых низкочастотников. И, таким образом, охватили рекламой все целевые запросы по минимальной стоимости.

• Со временем, анализируя полученную статистику, мы увидели, что большинство заявок приходит к нам с высокочастотника «экскурсии на Кипре».

Поэтому вынесли его в отдельную рекламную кампанию для более внимательного наблюдения и управления ставками.

• Наши брендовые запросы также потребовалось вынести в отдельную кампанию под внимательное наблюдение, т.к. через полгода конкуренты начали активно рекламироваться по ним.

• В отдельной рекламной поисковой кампании мы собрали тёплые запросы, т.е. названия городов, крепостей и других интересных мест без слов «экскурсии», "гид". И такие общие запросы как «достопримечательности кипра», «что посмотреть на кипре», «что делать на кипре» и т.д. В итоге, в Яндексе эта кампания показала низкую эффективность и была отключена, а вот в Гугле, наоборот, давала небольшую долю конверсий.

• В отдельную кампанию мы вынесли околотематическую семантику с более ранней стадии принятия решения. Например, такие ключи как «билеты/отели/погода/туры кипр». Т.е. мы показывали рекламу тем, кто ещё не ищет экскурсии, а пока только присматривается к поездке в нашу локацию. И сразу же цепляли их предложением бесплатно забронировать места на топ-экскурсии прямо сейчас, пока есть места. Эта кампания также стала хорошим источником заявок и мы раньше других конкурентов начинали работать с потенциальными клиентами.

• В Яндексе мы получили 100% охват по всей запущенной семантике. А вот Гугл не хотел нам отдавать весь объем показов, по некоторым запросам показывая рекламу только некоторых рекламодателей или не показывая рекламный блок вообще. Поэтому мы добавили рекламную кампанию с динамическими объявлениями, увеличив тем самым охват на поиске в Гугле.
Охват – количество уникальных пользователей, увидевших рекламу
В итоге:
Структура каждого рекламного аккаунта включала более 30 рекламных кампаний для внимательной и детальной проработки каждого сегмента трафика.
3
Видеореклама в YouTube и Яндексе
Для передачи атмосферы наших экскурсий, повышения запоминаемости бренда и максимального доверия к компании и ее гидам, мы также использовали видеорекламу:
• в формате In-Stream в YouTube и видеодополнения в Яндекс.Директ, рекламируя наш сайт через баннеры и атмосферные видеоролики, встроенные в подходящие по тематике видео;
• формат Discovery в YouTube, продвигая YouTube-канал компании и отдельные видео с канала.

В качестве таргетинга мы использовали:
• ключевые слова из нашей семантики, в том числе и тёплые запросы;
• показ роликов в определенных видео YouTube, например, программах «Орла и решки» и других популярных travel-блогеров, посвященных Кипру;
• на Ретаргетинг/Ремаркетинг аудиторию, кто уже был на нашем сайте;
• на тех, кто находился в нашей локации, использовали более расширенный таргетинг: кто имел общие интересы туризм/отели/аренда авто и интересовался контентом по общим темам туризм/путешествия/туроператоры.
Таргетинг – определенные параметры характеристик или поведения пользователей, на которые нацелен показ рекламы
В итоге:
Использование атмосферной видеорекламы значительно повышало доверие к услугам и представителям компании и YouTube канал стал хорошим источником горячих заявок.
4
Отстраивание таргетированной рекламы в социальных сетях
В процессе масштабирования мы доработали и таргетированную рекламу в социальных сетях: ВКонтакте, Facebook и Instagram.

Мы протестировали все форматы и оставили в работе самые эффективные. В итоге самыми лучшими настройками стали:
• активный показ рекламы по нашей локации пользователям с русскоязычным интерфейсом;
• активная реклама пользователям, проявивших активность в пабликах конкурентов (кто недавно вступил в их паблики, лайкнул и оставил коммент),
• подписчикам наших пабликов,
• а также по тематическим интересам.

Такие форматы рекламы, как look-a-like аудитории (по самым разным комбинациям настроек), лид-формы – показали низкую эффективность и были отключены. Раз в полгода мы проверяли эти форматы повторно на случай, если алгоритму получится подобрать более удачные алгоритмы показов.
Алгоритм показов – автоматизированный комплекс оценки рекламной системой оптимального варианта рекламной выдачи пользователю, с учётом его характеристик, интересов и прошлого поведения
В итоге:
Развивая таргетированную рекламу мы расширили объем привлекаемой аудитории, увеличив объем заявок с таргета в 6,4 раза.
5
Активный догоняющий и напоминающий Ретаргетинг во всех рекламных каналах
Всех, кто ранее реагировал на рекламу и посетил наш сайт мы допрогревали показами рекламы во всех рекламных каналах:

• реклама на поиске Яндекса и Гугла;
• реклама в сетях РСЯ и КМС с яркими брендированными картинками, в том числе с целью повышения узнаваемости бренда компании;
• более объемные рекламные посты в лентах социальных сетей, с развернутыми тезисами наших конкурентных преимуществ с очень вкусными предложениями. Такие посты мы показывали как с картинками-айстоперами, так и с каруселями (галереей фото), демонстрируя многообразие наших экскурсий и их видов;
• динамичные видео сториз в социальных сетях;
• атмосферные видеоролики с реальных экскурсий и квадрокоптеров в Яндексе, YouTube и всех социальных сетях;
• медийная реклама в Яндексе для брендирования поисковой выдачи и повышения узнаваемости компании.
Ретаргетинг показ рекламы пользователям, которые уже интересовались продуктом, сайтом или рекламными материалами
В итоге:
Используя все возможности Ретаргетинга рекламных систем мы смогли более объемно демонстрировать все преимущества услуг компании, выстраивая сценарии взаимодействия с потенциальными клиентами.
6
Создание единой системы рекламных коммуникаций
В итоге, у нас была выстроена единая рекламная система перетекания потенциальных клиентов из одних рекламных каналов в другие с объемной демонстрацией наших продуктов через разнообразные фото и видео материалы.

Общая стратегия рекламного взаимодействия с Целевой Аудиторией выглядела так:
горячая аудитория, собиралась с поисковиков и направлялась на сайт;
• дополнительно к горячей, из поисковиков и социальных сетей добавлялась тёплая аудитория, которая также направлялась на сайт;
всех пользователей, проявивших интерес к нашей рекламе, кликнувших на нее и таким образом попавших на сайт, далее мы забирали пикселями и активно прогревали через Ретаргетинг во всех каналах: в социальных сетях демонстрировали преимущества нашей компании через развернутые посты, картинки, карусели с фото и видеоролики, в YouTube показывали короткие и развернутые видеоролики с наших экскурсий, через яркую рекламу с картинками в РСЯ и КМС напоминали о себе;
• Ретаргетинг в РСЯ и КМС вел обратно на сайт ровно на те экскурсии, которыми интересовались данные пользователи;
• Ремаргетинг в YouTube конвертировал аудиторию в подписчиков YouTube-канала компании, который регулярно наполнялся полезным контентом с обзорами отелей, пляжей и достопримечательностей Кипра, усиливая лояльность и доверие к компании;
• Ретаргетинг в социальных сетях конвертировал пользователей, во-первых, в подписчиков пабликов компании, с уже выстроенным smm-вовлечением и регулярным прогреванием разнообразным контентом. Во-вторых, направлял пользователей в личку пабликов, где они могли задать любые вопросы по отдыху на Кипре нашим консультантам, что также сильно повышало вовлеченность и итоговую конверсию в заявки.
Рекламная стратегия – продуманная система рекламных инструментов и план действий, направленных на реализацию определенных задач
В итоге:
Мы оптимальным образом реализовали задачу по максимальному охвату потенциальных клиентов и нулевым потерям контактов с ними, а отдел smm и отдел продаж делал их друзьями компании надолго :-)
Результаты 2-го этапа работ над проектом
Через год мы получили следующие результаты:

✔ Мы выстроили единую систему из 6 рекламных каналов по проработке всех потенциальных клиентов;

✔ При повышении объема запросов в поиске на 16 %, количество заявок с рекламы выросло в 4,7 раз с повышением средней стоимости заявки на 18%.

Общая конверсия в заявки с рекламы увеличена в 5,6 раз: с 2,5 % (при прошлом подрядчике по рекламе) до 14% по итогам масштабирования и оптимизации агентством AdMind Lab.

Количество продаж с рекламы увеличено в 4,6 раз.

В итоге, Заказчик через мониторинг конкурентов смог с уверенностью оценить, что добился лидерства на рынке по количеству привлекаемых клиентов.
"Стоит обязательно отметить, что такие итоги комплексной работы с проектом стали возможны только при активном участии Заказчика рекламы в выстраивании всей воронки продаж в компании.

Нам были предоставлены все необходимые ресурсы для выполнения поставленной задачи, включая достаточный объем рекламного бюджета и доступ к реальным цифрам по бизнес-показателям в Roistat, для оптимального масштабирования трафика и оптимизации рекламных расходов с сохранением ROI.

В компании есть профессионально выстроенные SMM-отдел и отдел продаж, которые эффективно конвертируют поступающий трафик в лояльную friendly аудиторию.

Также очень важным ресурсом для эффективного прогревания Аудитории стала постоянная генерация интересного и полезного контента со стороны Заказчика с привлечением профессиональных видеооператоров и дизайнеров.

В итоге, за год совместных комплексных действий мы создали эффективно работающую связку всех рекламных систем и доп сервисов, по максимуму используя все их возможности."

Арина Гредина, руководитель проектов AdMind Lab
Хотите, мы также детально проработаем Ваш проект?
Оставьте заявку на консультацию
и руководитель этого проекта свяжется с Вами:
Нажимая кнопку "Отправить", Вы принимаете условия Соглашения об обработке персональных данных
Или нажмите на одну из кнопок, чтобы открыть чат в удобном Вам мессенджере:
© 2019-2020 ИП Гредина Арина Анатольевна
ИНН: 575208309652, ОГРНИП: 318502700046321
arina.gredina@gmail.com
Made on
Tilda